Situation n° 7 : « Mes méchants concurrents me contraignent à baisser le tarif… »

Beaucoup d’entrepreneurs affirment devoir baisser leur tarif à cause de leurs concurrents. Voilà une réaction qui insupportent les Coaches d'affaires qui ne manqueront pas de répliquer avec virulence.

Ainsi donc dira le Coach d'affaires, ce sont les concurrents qui dictent le prix à l’entrepreneur. L’idée pour le Coach d'affaires est de faire réagir ce dernier et lui faire comprendre qu’aucunement le concurrent n’a le pouvoir de l’amener à revoir ses tarifs à la baisse.

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Si ses prix chutent, l’entrepreneur et ses stratégies sont les seuls en cause.

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L’entrepreneur doit soumettre au marché « sa grille tarifaire ». Si les ventes ne décollent pas, ne pas baisser les tarifs mais plutôt réviser les stratégies. Il faut penser à la différenciation, aussi connue sous le nom de PUV (Proposition Unique de Valeur).

Ceci correspond à l’élément qui différencie l’entrepreneur de ses concurrents et qui lui permet de s’imposer sur le marché. L’entrepreneur doit être le seul à proposer cet élément différenciateur qui doit également répondre aux besoins exprimés ou non de ses clients. Cet élément différenciateur sera en même temps un gage de confiance et d’engagement envers les clients ainsi qu’une garantie du professionnalisme de l’entrepreneur.

Pour générer plus de ventes, obtenir une meilleure rentabilité, augmenter la marge brute et assurer une excellente qualité de services, la solution est simple : mettre en place une PUV. Encore faut-il que cette dernière soit pertinente, unique, enthousiasmante et capable de créer le buzz.

Concrètement, pour augmenter les ventes sans baisser le tarif, l’entrepreneur doit lancer une promesse marketing et de concrétiser cette dernière à travers différentes stratégies de ventes pensées en fonction de cet engagement. Il est très important de renouveler systématiquement cette PUV pour se démarquer continuellement de ses concurrents.

Dans son élaboration, il faut toujours chercher une idée impactante.

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L’entrepreneur est seul maître de ses tarifs, aucun concurrent ne peut les lui dicter. Pour s’imposer sur le marché, il suffit de mettre en place une PUV originale qui justifierait un prix plus élevé que celui pratiqué sur le marché.

Pour créer une bonne PUV, il est essentiel pour l’entrepreneur d’identifier ses concurrents et leur garantie, de déterminer le public cible, de connaître ses points forts et les acquis en termes de services, de distinguer les points qui le différencient de ses concurrents. Il lui faut aussi identifier ses erreurs récurrentes.

En parallèle, l’entrepreneur doit déterminer les points à améliorer et trouver la garantie idéale selon sa vision, en tenant compte des attentes du client. L’entrepreneur peut aussi se faire coacher sur cette situation en participant aux différents ateliers, séminaires et Caster Class du réseau COACHDAFFAIRES.

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Résumé par Barbara Ouvrard - Journaliste - Relations de presse - Réseautage d'affaires