1er opus de la collection " Tu te lèves et tu décides",

mais tu peux aussi décider de ne rien changer... c'est ton choix ! 

Situation n°6 : « Mais où sont passés mes clients ? Mon chiffre d’affaires est en chute libre ! »

Cette phrase, il n’est pas rare de l’entendre de la bouche des dirigeants.

En essayant de déterminer la cause d’une telle situation, le même prétexte revient tout le temps : la crise.

Mais celle-ci ne peut être tenue pour principal responsable. On peut se pencher sur 1001 causes avant d’attribuer la responsabilité aux paramètres extérieurs.

Posez-vous la question sur la manière dont vous avez réalisé votre chiffre d’affaires auparavant. Les chefs d’entreprise reconnaissent souvent que la situation se dégradait pratiquement toute seule du point de vue commercial. Ils peuvent parfois oublier qu’il faut aller chercher de nouveaux clients en permanence, pour ne pas voir son portefeuille clientèle s’amenuiser à vue d’œil.

Au lieu de rejeter la faute sur la crise, demandez-vous si vous avez vraiment tout essayé au lieu de vous reposer sur vos lauriers.

Car c’est au moment où tout marche parfaitement bien qu’il faut trouver de nouveaux clients et non quand les clients se font rares ou quand la situation s’est totalement dégradée.

Le dirigeant doit avoir une capacité d’anticipation en amont pour anticiper cette chute libre. Dès que les premiers signes de déclin apparaissent, n’hésitez pas à reconsidérer votre stratégie actuelle et à trouver d’autres techniques pour attirer davantage de clients.

Je demande souvent aux dirigeants de lister 10 idées pour rendre plus efficace leur stratégie. Cette demande leur permet ainsi de faire éclore des perspectives très intéressantes. C’est d’ailleurs le but recherché à travers le coaching : accompagner le coaché de manière à ce qu’il trouve lui-même les solutions adéquates pour lui et sa propre entreprise.

 

Au lieu de faire une fixation sur le CA, je recommande aux coachés de se concentrer sur les moyens à mettre en œuvre pour le booster. Basez-vous sur des leviers faciles à actionner :

- créer des contacts parmi lesquels vous trouverez vos clients

- transformez vos prospects en rendez-vous

- convertissez vos rendez-vous en offre de prix

- transformez votre offre de prix en commande signée

- fidélisez vos clients et augmentez la valeur moyenne par transaction

- revoyez votre marge brute à la hausse

 

Il suffit de concevoir des stratégies qui permettront d’agir sur ces leviers pour améliorer la situation.

Le rôle du coach d'affaires consiste à aider le chef d’entreprise à définir celle qui convient à son société. En diversifiant les approches, on a plus de chance de renouer avec le succès.

Voir son chiffre d’affaires régresser n’a rien d’une fatalité imputable à la crise. Appuyez sur les bons leviers pour faire redémarrer votre business.

Résumé par Barbara Ouvrard - Journaliste - Relations de presse - Réseautage d'affaires

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